前言
贷前风险的全面透视，很多客户经理认为严格审查阻碍了业务发展，特别是强化授信条件和压降额度方面，很难跟客户交代。但实践中，如何引导客户理解银行的规则，如何艺术的拒绝部分要求，如何让客户感受到你是设身处地的为其出谋划策，这是达成业务合作的关键，是营销的核心竞争力。同时在沟通中形成可信任的客户关系，后续维护必然事半功倍。
因此，严密的信贷分析不仅能解决潜在的风险隐患，也会让一些客户意识到自身的危机，更会让客户尊重你的专业水平。一般意义而言，客户更乐于与专业的人合作。
一、申请人家庭基本情况
客户A，男，户籍为路桥金清；配偶B，户籍同为路桥金清。夫妻育有一女，尚在读高中。
2012年开始客户A和配偶B在路桥小商品市场西门口开设一家门店，从事运动鞋批发、零售。借款人计划今年再在市场内租赁个店铺扩大销售，拟以名下黄金海岸商品房抵押申请小微授信70万元。
二、申请人家庭资产负债情况
家庭资产负债情况，具体如下：
资产 | 台州市路桥区金清镇黄金海岸*幢50*室，价值100万 | 140万元
|
路桥区金清镇某村*区*号，价值40万 | ||
负债 | 客户A：信用社抵押贷款40万（黄金海岸），无信用卡。 配偶B：TZ城商行保证贷款10万、余额9.9万，TL城商行保证贷款2笔总计51万。信用卡4张授信总额12.1万（其中0.6万新办未激活），已使用10.3万，最近6个月平均使用额度8.9万。 逾期情况说明：近24月夫妻贷款及信用卡逾期0次。 | 111.2万元 |
净资产 | 28.8万元 | |
对外担保 | 对外担保5万元 | 5万元 |
三、企业经营情况
企业名称“个体户B”，成立于2013年2月28日，为借款人配偶个体户性质。
经营店面设在路桥小商品市场西门口沿街旁边，主要为批发、零售运动鞋（含童鞋）。店面租金6万/年（位置较好），年销售额在200万左右，为福建进货，鞋价售价在80-220元，利润25%左右，但死货处理价利润仅5%，甚至亏10%左右。客户主要为当季存货价值25万，应收账款40万，预付款15万（按季缴部分订货款，目前缴纳为3季度货款）
企业无应付，无银行负债，无对外担保。
四、企业资产及负债情况
资产负债具体如下：
资产 | 应收账款40万，存货25万，预付款15万 | 80万元 |
负债 | 0万元 | |
净资产 | 80万元 | |
对外担保 | 无 |
五、抵质押物或担保人情况
所有权人 | 位置 | 房产证 | 土地证 | 房产面积 | 土地面积 | 评估价 |
A、B | 台州市路桥区金清镇黄金海岸*幢50*室 | 台房权证路字第***号 | 路国用（2008）第***号 | 13*.*㎡ | 28.*㎡ | 93万元 |
车库 | 20㎡ | 7万元 | ||||
合计 | 100万元 |
1.客户的经营情况和真实资金需求披露不够深入，典型是客户2012年在路桥小商品市场从事运动鞋批发，那么客户之前从事什么行业，经营积累情况如何？在开始从事运动鞋批发生意时投入多少资金？该资金的来源是哪里？全部是自有资金还是有银行负债？对于这些情况，评审人员无法从已有资料得到信息，客户经理也不能给出详细的说明，这存在明显的信息不对称。
2.客户征信分析不到位，只列举了当前时点客户的银行负债情况和最近24个月的逾期情况，这似乎合规合矩，但是调查报告并非应付审查审批人员，应该是尽职调查并分析后的总结，不仅关注申请时点负债，更需要关注过去时段内的负债变化情况，我们可以看下：
客户A：当时名下无信用卡使用，2007年12月开始按揭37万元，黄金海岸在金清（台州靠近东海的一个镇）当地属于较为体面的楼盘，可见客户情况尚可，理论上应有一定的积累，2015年12月提前还款后在农村合作银行办理抵押贷款40万元，后2016年10月续办理抵押40万元，这似乎看不出异样，结合其配偶负债变化，可以发现一些有趣的事情。
配偶B：利用浏览的几分钟时间做个摘录
时点 | 负债情况 |
2006.8 | 首次发生银行贷款，TZ城商行10万元 |
2007期间 | 买房，丈夫名下增加37万元按揭，期间维持TZ城商行10万元贷款，未增加其他贷款，还是比较不错的 |
2008.4 | TZ城商行10万，首次增加TL城商行8万元 |
2009.4-2012期间 | TZ城商行负债从10万-12万-15万-20万-25万逐步增加，TL城商行贷款稳定在15万元，注意2012年开始在路桥开店，但是转型之前发生了什么事导致负债逐渐上升。 |
2012.12 | TZ城商行20万（压降5万），TL城商行50万（增加35万），为何能大金额增贷？资金用途是？TL城商行贷款由谁担保？担保人情况如何？调查报告中均未说明 |
2014.12 | TZ城商行10万，TL城商行55万（需要关注了TZ城商行10万的贷款是一个重要分界点，对于客户贷款发生在小微专业部门的情况，10万与10万以上的考核计奖方式、风险问责机制是差别很大，除非是特殊情况，不然宁愿降低到11万也不会让其成为微贷款） |
2015.12 | TZ城商行10万，TL城商行53万，此时丈夫名下提前归还8.9万元按揭，抵押农村合作银行40万元，增加资金32万元，用在何处？ |
2017.4 | TZ城商行10万，TL城商行51万 |
近期的信用卡使用情况 | TZ城商行5万和TL城商行5万，这两家银行一般是严格控制刷卡消费行为的，因此最近24个月几乎全额使用，可以认为客户是忍受较高的利息在全额取现。另外2015.11月办理的额度1.5万元的卡也是每月全额使用，2017年3月申请一张卡0.6万元尚未激活。 |
上表清晰的反映了客户资金的时间脉络，结合调查报告中客户经理调查到的生意和盈利情况，客户的权益交叉检验合理吗？
3.从抵押物看，黄金海岸在金清当地是比较好的楼盘，但受制于金清的地理位置，潜在购房需求人群除了金清当地人外是比较少的，因此自当年开盘以来价格保持平稳，甚至受金清“全民投船”运动的崩溃出现过下探，而当时开盘前后是造船行业进行的如火如荼的时候，当地居民很多有年化100%左右的收益，这个时候的房价借势理应不会便宜，因此我们后续在考量房价时要关注更多的价格背景。
4.抵押物比价调查，淘宝司法拍卖是个好地方，输入“黄金海岸”，运气不错的是找到对标房产，路桥区金清黄金海岸3幢503室加12号车库及3号地下车位02，评估价93.3万元，经历流拍后当前价66万元，同为5楼，房产面积132.5平方米（相差一平方多点），车库30.92平方米加地下车位43.72平方米，这两个车库可能比拟抵押本行20平方米的车库（价值7万元）价值高近10万元，因此合理评估价应该在（93.3万-10万），85万元左右是合理评估价值，而台州市某房地产评估事务所给出100万元的评估价未给予足够的加分理由。
5.其他资料识别，客户流水显示打印机构是0106，交易流水机构基本是0110,0124,0106，0113等，这些都是TZ城商行在路桥的支行网点，符合客户经营在路桥的特征，佐证了其在路桥小商品市场开店的事实。客户经理入景照，经营场所不大，品牌多样化，“##”似乎是主打品牌。但生活中这不是一个高知名度的鞋，查询某宝的销售量甚少，普遍价格在150元左右，因为尺码的标准化和运输便利性，运动鞋的实体店市场份额更容易被网店侵占，从历年负债增加的情况看，该店的盈利能否支撑客户名下负债的财务费用和家庭支出？
6.银行流水深入，每月TZ城商行10万元贷款的还款额是1200元，七期归还后征信显示余额9.9万元，因此每月实际利息为接近1100元，月利息为一分以上，属于典型的无积数贷款，另外通过季度存款结息额，进一步佐证其流水情况（当然，若有其他主流水账户反映其流水较好，那在我们的信贷资料收集中理应收集较优的流水单，避免评审的分析偏差）。
个人观点，上述评审过程并非吹毛求疵，可能有人会说，都这样分析到位，就不用做业务了，其实非也，银行是经营风险的机构，信贷就是赚取忍受风险的溢价，但这并意味着我们可以对风险熟视无睹，可以听之任之。实际上，我们应该发现更多的风险，实现全面的分析，然后才去对应的措施提前做好潜在风险的预防措施，而不是被动的等待风险的出现，然后去解决，“扁鹊三兄弟”的故事大家都听过，其寓意对优秀信贷风控人员最好的诠释。虽然每个人从业时间长短可能导致信贷调查的偏差，但应竭尽全力，扪心自问已做到个人的最好状态，放款之后晚上可以安心睡觉，不用纠结于风险。
当下小微信贷市场已成“红海”，竞争激烈，客户经理的业绩压力大增，但应学会与审查人员的沟通，在沟通交流中提升信贷调查和风险分析能力，尽心尽责，形成合力。
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