前言

也许，没有人能成为一颗璀璨的明珠，但可以做一束阳光，发一份光热；也许没有人能成为明媚的春天，但可以做一滴春雨，滋润广袤的原野大地。而作为和谐小贷一名普通的渠道经理，虽然不能为企业创造丰功伟绩，但至少愿意做一束阳光或一滴春雨，默默为公司的发展奉献自己的绵薄之力。

随着市场经济及金融政策的变化，2014年公司进行业务转型，全力投入微贷业务。很荣幸，我被公司任命为渠道部经理，负责分管渠道业务，自转型之日起，从建团队、走市场、建模式、创产品、拓渠道，再到小微贷款业务导入信贷工厂模式的批量营销、申请、审核、放款环节，每一步成长与跨越，都凝聚了太多的汗水与泪水；每一次微贷规模与新增户数的攀升，都激励着我和谐微贷的团队更加无悔地践行小微事业。在和谐总有这么一群可敬可爱的“农金人”，他们不畏艰辛、敢为人先，敢闯敢干，开疆拓土，为解决客户资金需求，终日在大街小巷忙碌穿梭，无论在哪都能看到“小贷人”忙碌的身影。我带领和谐渠道业务的员工上下一心，坚定信念，埋头苦干。

2014年下半年，在公司领导的指导下，我带领业务团队针对小微、三农客户开展了深入的市场调研，对同行及产品进行了全面的分析，秉持寻找差异化的业务模式及贷款产品的初衷，结合云南市场的特点公司推出了“和谐助农贷”。该产品适用面广、价格合理、还款灵活、风险可控、业务可持续。

刚开始的时候，由于村民不了解，时常要遭受村民怀疑的眼光，不被理解、不被信任，甚至冷言冷语，还有农户质问我们是不是骗钱的？面对这些，我们始终微笑应对。因为我们深知：“客户今天不贷款，并不代表明天不贷款。”其实，广大农民都非常渴望通过辛勤劳作来脱贫致富，但苦于自身资金的匮乏，没有畅通的融资渠道，农户的生产经营就会受到阻碍。只有真正尝试和体验了小贷公司对他们实实在在的帮助后，他们才会消除了对小贷公司的误解。任何一项新的业务拓展、产品营销都是用坚持不懈的努力换来的。所以，我们没有被这些困难打垮，我们仍然信心满满，我带领团队成员区分客户类别、注意掌握营销技巧，多与客户聊天交朋友，聊客户感兴趣的话题。通过这些耐心而细小的举动，逐步获得了客户的接受，慢慢消除了他们对“和谐助农贷”的抵触心理，群众逐渐接受并认可“和谐助农贷”这款产品。许多客户开始主动咨询起贷款方面的问题，有时还会提供周围有贷款需求的客户信息。这种突破为我们增添了信心和动力。通过一段时间的运行，“和谐助农贷”产品得到了广大农户的认可。在开拓三农业务的道路上实现了零的突破。

一路成长

为了壮大客户群体，我把客户经理开始分组“扫街”，对区域近千家农户及商户逐一进行走访，了解农村金融市场需求，宣传推介和谐助农贷，发现不少农户都表示有贷款需求，但是介于对我们不了解，不敢贷款，群众认可度不高。但我们坚信农村市场有着巨大的金融市场和发展潜力，我们需要通过自己的努力来挖掘这座宝藏。做微贷业务，就是要深耕细作，拼下沉，拼服务，因此，只有“俯下身子去做小微”，所以，必须得上山下乡，走村串户，穿梭于田间地头。

其实，跟客户打交道的过程是一个激发智慧潜能的过程，也是锻炼勇气和自信的过程，在这个过程中，我丰富了阅历，增长了经验，抗压能力也得到提升。

自和谐小贷开展农贷业务以来，团队人员每天早出晚归，七点半从宿舍出发，回到宿舍经常已经是晚上八点后了；每天需要经历2个多小时的颠簸山路，赶上天气不好，就得需要更长的时间；每天挨家挨户上门宣传，一整天泡在山里，经常吃不上一顿热饭。

团队人员从城市到农村，从办公室到田间地头，生活环境和工作方式发生了巨大变化，无论是身体上还是心理上，都面临着巨大的挑战。然而，面对这些困难、变化和差距，和谐人始终报以微笑回应，耐心的解释、宣传，用无微不至的服务感动每家农户。经过连续N次“扫街”，广泛收集整理客户基本信息、行业信息和资金需求信息，建立了目标客户，并根据区域划分，由专人负责跟踪，责任到人。

 不足两年，和谐小贷的服务覆盖面迅速提升，贷款投放和金融服务乡镇覆盖率达到100%，村庄覆盖率达到83%。

立足本地，服务三农，服务实体经济，是和谐小贷一直秉承的市场理念。我们不应该去跟银行比贷款金额，而是要做与银行有差异的业务，也就是要采取差异化策略，业务经营模式和客户类别都要与银行形成差异化，将触角延伸到银行触及不到的地方或不愿意做的客户。因此，沉下心来，倾心支持当地三农、小微企业、个体户，让真正需要资金帮助的人享受到满意的金融服务。

由于我们的客户大多是三农企业、个人，客户没有正规的财务报表及征信记录，经营风险大，缺少抵押物，其实是很多银行有心无力的服务对象；在这种状况下，我公司引进德国IPC调查技术，通过信贷经理实地走访调查，了解客户生产、营销、资金运转等状况并进行分析，自行编制财务报表，自行评估客户偿还贷款的能力，还通过了解客户个人声誉、信用历史、贷款用途的整体情况等来评估客户的还款意愿。

 准确的市场定位配合金融产品的创新以及符合实际的业务经营模式，加之团队成员的不懈努力，辛勤的付出最终结出了丰硕成果。截止至2016年末由我带领团队共开发客户4000余户，通过审核放款客户达1890家，户均4万元左右，累计发放贷款约8000多万元，全部是小微、惠农客户。

金融的魅力就在于它能延续实体的生命，激发实体的能量，恢复实体的活力。通过为众多实体经济 “输血”，使这些实体经济慢慢恢复活力并具备自身“造血”功能，这样，才能使整个经济得到良性发展。每每此时，作为小贷公司的业务人员，我们既是微贷客户群体的发掘者，寻找和发现了那些需要金融帮扶的人；同时也是金融资源的调配者，帮助了那些需要金融支持的人。说得高尚一点，微贷客户经理身上肩负着小贷公司发展和社会发展的双重职责。客户在我们的帮助下，能够恢复生产，使得经营重新走上正轨，为此，我们的内心是满足的，也是欣慰和自豪的。

2014年，和谐小贷调整业务结构，立足小微，及时调整公司组织结构，充实业务队伍，夯实业务基础。小微一线业务人员从8人配置增加到40人。公司架构设置从两个业务部门划分为5个微贷业务团队。并针对产品编制了《和谐贷款产品大纲手册》，帮助新入司员工快速熟悉业务流程，同时通过开展多轮新员工岗前及在岗培训，做到新人个个知岗懂责。业务团队之间自发“比、学、赶、帮、超”，全力带队伍、做业务，员工凝聚力大大增强。

 在和谐小贷，有一条所有员工都不能逾越的红线，那就是：不准喝客户的一口水；不准抽客户的一支烟；不准吃客户的一餐饭；不准接受客户的任何礼品；不准泄露客户的任何信息；不准增加客户除按公司规定收取正常费用外的任何费用。这个“六不准”就是所有和谐小贷员工的行为准则。

 每笔贷款手续办理完毕后，和谐小贷客服电话第一时间就进行了回访。有没有吃拿卡要？服务态度是否良好？有没有提出过分要求？100%的回访率，保证客户经理不敢越雷池半步。同时，和谐小贷还采取技能末位淘汰制，鞭策每名员工提升工作能力。

在和谐小贷，公司会为每个员工提供平等的发展平台和机会，建立良好的人才晋升通道，秉承“以人为本，不拘一格选用人才” 的用人理念，无论资排辈，有才能者自然脱颖而出。我就是在和谐平台上得以提升的众多员工中的一例。刚进入公司时，也只是一名普通的客户经理，通过自身脚踏实地的努力，现提升为一名中层管理人员。因此，我更加认识到平台对于一个人发展的重要性，没有一个好的平台，没有一个好的团队，人就是一叶浮萍，容易随波逐流。而和谐小贷就是一个很好的平台，清晰的发展目标和战略规划、完善的管理制度、良好的企业文化，为每个有梦想、有追求、肯拼搏的热血青年提供了公平发展的机会。因此，身边的每个同事都有种“再苦再累也要把工作做好”的力量和决心。